Justyna Mocarska, Equalan Pharma: Biznes nie pozwala stać w miejscu

09.08.2024

Otwarta, pogodna i zawsze nastawiona na to, co przed nią, a nie za nią. Podczas naszej rozmowy tylko kilka minut wytrzymała siedząc. Nic dziwnego, była reprezentantka Polski w siatkówce, do dziś regularnie uprawiająca sport, lubi być w ciągłym ruchu. Justyna Mocarska, współwłaścicielka firmy Equalan Pharma (marka Novaclear) swoje olbrzymie pokłady energii realizuje teraz z sukcesami w biznesie.

Co się udało firmie osiągnąć w ciągu 15 lat istnienia, jakie są jej długofalowe cele i dlaczego Justyna Mocarska tak dobrze czuje się w eksporcie, który w Equalan Pharma jest pod jej skrzydłami?

Dermokosmetyki – wymagający, ale i obiecujący segment

Equalan Pharma to firma, która od początku działa w segmencie dermokosmetycznym. Justyna Mocarska zapytana, dlaczego właśnie ten niełatwy obszar wybrali z mężem dla swojego biznesu, odpowiada, że po prostu dobrze znała go wcześniej. Pracowała wiele lat dla koncernu farmaceutycznego GSK i czuła, że w tej przestrzeni odnajduje się najlepiej. Miała więc doświadczenie, ale też intuicję, że jest w stanie stworzyć i rozwijać dobrą markę. Poza tym z wykształcenia jest biolożką. – Kiedy laboratorium opowiada mi o formulacjach, substratach, to ja wiem, o czym oni mówią – to ma znaczenie, szczególnie w tak uważnym segmencie jak dermokosmetyki – stwierdza Justyna. Jak mówi, dermokosmetyki postrzegane są bardzo dobrze przez konsumentów, ale stawiana jest im wyższa poprzeczka. – Wprowadzając dermokosmetyk na rynek, trzeba być bardzo uczciwym z produktem. To, co deklarujemy, musi mieć potwierdzenie w badaniach. Jeśli mówisz, że ten krem rozjaśni skórę, to ma rozjaśnić, jeśli ma niwelować trądzik, to musi to robić – tu nie ma taryfy ulgowej i miejsca na tzw. ‘overpromising’ – dodaje. Szczególnie zauważa to w eksporcie, gdy klienci proszą ją o zdjęcia przed i po – dokumentujące skuteczność produktów.

Jej zdaniem, jako firma weszli w ten segment w odpowiednim momencie, mimo że konkurencja była już spora. – Potrzeba dermokosmetyków istnieje. Mamy tu szczególnego klienta, który zmaga się z określonym problemem i jeśli znajdzie dobrą odpowiedź w danej marce, to staje się jej wierny. Tu lojalność zakupowa jest wyższa niż na rynku masowym – podkreśla.

Eksport – jej domena

Eksport jest zdecydowanie największym biznesowo kawałkiem w torcie przychodów Equalan Pharma. Sprzedaż zagraniczna generuje aż 70 proc. obrotów firmy. Justyna mówi, że najczęściej podczas targów czy spotkań z potencjalnymi kontrahentami przedstawia się jako export manager i nie dodaje z automatu, że jest współwłaścicielką firmy. Dlaczego? – Udaje mi się szybko łapać z klientami dobrą relację. Nie ma między nami dystansu, jaki mógłby zachodzić, gdybym od razu mówiła, że jestem właścicielką tego biznesu. Feedback jest szybszy i bardziej szczery niż dyplomacja w rozmowie z prezeską – uważa.

Przypomina historię pewnego partnera biznesowego z Libii, z którym od trzech lat jej firma już pracowała. Pewnego razu odwiedził ich białostocką fabrykę, a ona go po niej oprowadzała, pokazując krok po kroku, jak powstają kosmetyki, które ma na swoich półkach. – W pewnym momencie spojrzał na mnie i zupełnie spontanicznie zapytał: „Justyna, ale kto jest właścicielem tej firmy?”. Więc równie spontanicznie odpowiedziałam: „Ja”. Był kompletnie zaskoczony – opowiada. Ale nie miał jej za złe, że tego nie mówiła mu wcześniej. Szanował, że to jest ta część biznesu, w której właściciel sam zakasuje rękawy i działa. Justyna w ogóle uważa, że otwartość, szczere mówienie o wzajemnych oczekiwaniach, pomysłach na współpracę są najważniejsze w tej roli. – Lubię ludzi, chyba właśnie dlatego tak dobrze wychodzi nam działanie w eksporcie – dodaje z uśmiechem.

Mocny Bliski Wschód

Kierunek eksportowy, który dla firmy jest szczególnie zyskowny, to region bliskowschodni. – Bliski Wschód to jest rynek bez dna – mówi z przekonaniem i dodaje: – Naprawdę lubię pracować z rynkami arabskimi, rozumiem ich potrzeby, odpowiadam na nie. Właśnie dzięki temu, że tak bardzo angażuję się w sprzedaż zagraniczną, będąc osobiście na targach i spotkaniach z klientami, wiem, co jest dla nich naprawdę ważne.

Zapytana o różnice kulturowe odpowiada, że na początku pewne rzeczy ją zadziwiały, ale sama sobie odpowiedziała w głowie: „Hej, to są ich standardy. Chcesz robić interesy w świecie arabskim? To przyjmij to, jakim on jest”. – W biznesie najważniejsza jest perspektywa klienta, nie moja – zauważa. Jak mówi, zagraniczni kontrahenci doceniają też szybkość podejmowania przez nią decyzji. Justyna ma pewną zasadę: na ważne maile stara się odpowiadać maksymalnie w ciągu 24 godzin. Tyle jej wystarcza, by dobrze przemyśleć temat, a jednocześnie nie tracić potencjalnie zyskownej dla firmy okazji do rozwoju.

Dubaj stał się jej bliskim miejscem. Bywa tam często. – To taki Nowy Jork Bliskiego Wschodu – wszystkie oczy skierowane na Dubaj – mówi ze śmiechem. Dodaje, że arabski klient lubi mieć dowody nie tylko we wspomnianych już zdjęciach działania produktów, ale też dowody „półkowe”. – Gdy jesteśmy na Arab Health, klienci pytają się, gdzie można już nas znaleźć. I zwykle zaraz po takim spotkaniu, sprawdzają nas, jak wypadamy na takiej czy innej półce aptecznej. W ZEA jesteśmy dzięki naszemu dystrybutorowi w wielu sieciach, co daje efekt kuli śnieżnej – zachęca inne potencjalnie zainteresowane firmy do podjęcia współpracy z kimś tak sprawdzonym już w tej części świata jak my...

Jak mówi, targi traktuje teraz już bardziej jak hub do spotkań z klientami z Iraku, Libii, Kuwejtu, Kataru, Arabii Saudyjskiej czy Palestyny niż miejsce do poszukiwania nowych odbiorców. Tych nowych chce szukać w Europie, która jest bardziej zamknięta i zachowawcza. – Wiele pracy przed nami, by zaistnieć w ogóle lub mocniej w Niemczech, Włoszech, Francji, Wielkiej Brytanii czy Hiszpanii. Tu nasz rozwój nie jest tak skokowy jak na Bliskim Wschodzie. To raczej model małych kroczków – mówi, ale kompletnie się tym nie zraża, uważając, że musi włożyć dużo wysiłku, by w końcu znaleźć pomysł na Europę. Bo przecież z jednej strony łatwiej byłoby choćby pod względem procedur regulacyjnych działać w Unii Europejskiej, ale z drugiej – samo życie – wyzwania rynkowe są bardzo znaczące. W biznesie jednak nie można stać w miejscu, nawet jeśli ambitne cele nie są łatwe w realizacji.

Polska vs reszta świata

Polski rynek dermokosmetyczny, za który w firmie odpowiada Natalia Iwaniuk, ma oczywiście jeszcze inną specyfikę. Na pewno jest bardzo konkurencyjny, bardzo regulowany – szczególnie w kontekście aptek. Konsument też ma swoje preferencje zakupowe. – To normalne, że nieco inne produkty lepiej sprzedają się w Polsce, inne za granicą. Atopis, Retinol, Hydro, Collagen to dobrze sprzedające się produkty w Polsce, a seria Whiten, Acne i Hydro to hity eksportowe – zauważa. Podkreśla jednak, że każdy konsument dermokosmetyków, bez względu na geografię rynku oczekuje prawdy, a polski jest tu szczególnie wymagający.

Konkurencyjność sektora w Polsce jest olbrzymia. Są tu wszystkie koncerny globalne i mocne marki lokalne. – Z szacunkiem podchodzę do każdego gracza, bo mam wewnętrzne przekonanie, że wiele się od nich nauczyłam. Pamiętam pierwsze targi w Dubaju, w których wzięłam udział. Stanęłam przy jednej z aptek należących do sieci Life. Była tam piękna witryna, a w tej pięknej witrynie zobaczyłam materiał promocyjny marki Pharmaceris. Stałam tam dłuższą chwilę i myślałam sobie, jak bardzo chciałabym się tam kiedyś znaleźć i móc powiesić własny banner reklamowy – wspomina. Mówi jednocześnie stanowczo, że nie miała nigdy pomysłów, by kogokolwiek z rynku kopiować. Z uznaniem mówi o wielu polskich brandach, uważając, że inspiracje biznesowe są czymś innym niż inspiracje produktowe. – Każdy powinien iść własną ścieżką i robić swoje – konkluduje. I dodaje, że oczywiście udało się jej marce wejść do tej sieci (i kolejnych), ale marzenia nie spełniają się same. Trzeba wytrwale działać!

Na pewno polski rynek wymaga wciąż dużej pracy: zwiększanie rozpoznawalności marki, zwiększanie obecności w sieciach aptecznych. Justyna podkreśla, że mocno liczy tu na młode kadry w swoim zespole. – Świat się zmienił, social media odgrywają coraz istotniejszą rolę, a młodzi ludzie lepiej rozumieją wszelkie niuanse z nimi związane. Ostatnim naszym projektem marketingowym jest Testowalnia, w której rozdajemy nowości konsumentkom, a one je recenzują. Te uczciwe, nie kupione opinie, pozwalają nam rozwijać produkty, niektóre poprawiać lub wręcz inicjować tworzenie nowych linii. Taka krytyka jest twórcza, a głos z rynku jest zawsze dla mnie najważniejszy – stwierdza Justyna. I podaje przykład, jak musieli zmienić nieco skład pewnej linii, by zamaskować nie do końca przyjemny zapach substancji czynnej, która sprawia, że kosmetyk jest skuteczny, ale niekoniecznie najprzyjemniejszy w odbiorze. Jak wiadomo lista składników zapachowych dla dermokosmetyków jest mocno zawężona. Mogli sobie więc tę zmianę odpuścić albo spróbować wprowadzić do receptury jakiś aromat bez potencjału alergizującego. – Uparłam się, że szukamy czegoś, co zamaskuje ten specyficzny zapach składnika aktywnego, bo jeśli konsument odczuwa dyskomfort, to nie będzie sięgał po dany produkt, nawet jeśli są dowody, że działa. Nie było innej opcji – laboratorium musiało okiełznać to wyzwanie, bo – jak nieustannie podkreślam – to klient ma zawsze rację – mówi.

Najtrudniejsza decyzja

Nie, założenie firmy nie było zdaniem Justyny najtrudniejszą decyzją. Tak już jest, że czasem człowiek po prostu musi zrobić krok, by stworzyć coś od podstaw i działać na własny rachunek. Najtrudniejsza jej zdaniem była decyzja o zbudowaniu własnej fabryki. – Ludzie często nie mają świadomości, z czym to się wiąże. Produkcja kosmetyków to kwestia bezpieczeństwa, badań, powtarzalności. Pełną kontrolę masz tylko wtedy, gdy produkujesz u siebie. A my zdecydowaliśmy się na budowę fabryki na Podlasiu, które w tamtym czasie było totalnie ‘virgin’ w tej materii. Mamy mocne zakłady produkcyjne na Pomorzu, Mazowszu czy w Małopolsce. Okolice Białegostoku to była biała – nomen omen – plama tego sektora na mapie – wspomina.

Zdecydowali się jednak na ten krok, by być bardziej niezależnymi. Podzielili się z Adamem, jej mężem, polami odpowiedzialności. On odpowiada za fabrykę, zatrudnienie, finanse, a ona wzięła na siebie operacyjną część biznesu. Stosunkowo szybko okazało się, że produkcja na 700 m. kw. fabryki nie jest wystarczająca. Firma potrzebowała nowych mocy, bo skala zamówień rosła. Justyna dodaje, że decyzja o rozbudowie fabryki do 4 tys. m. kw. była wymagająca. – Trochę się tego bałam, czy nie przeszacowujemy, ale muszę przyznać, że tu duży wpływ miał na mnie mój mąż. On zawsze działa w perspektywie dziesięciu lat do przodu. Wolał więc rozbudować nasz zakład, co jak wiadomo wiąże się z potężnymi kosztami (zakup maszyn, zwiększenie zatrudnienia), ale uważał, że to jest ten moment, kiedy musimy brać pod uwagę nie tylko, co tu i teraz, ale rosnący potencjał – opowiada o tamtym wcale dla niej niełatwym momencie, bo sama bardzo ceni bezpieczeństwo i pewną przewidywalność. Dziś jest przekonana, że zaczynając od zera, tworzyli również kosmetyczną historię Podlasia i z tego jest bardzo dumna.

Zawsze blisko ludzi

– Kiedy zbudowaliśmy nasz zakład, Adam powiedział mi: „To będzie twój gabinet”. A ja się go wtedy zapytałam: „I co ja będę tu robić?”. Mam swój zespół, chcę być razem z ludźmi – opowiada Justyna. Zaproponowała, że takie ciche, spokojne miejsce będzie idealne dla niego. Tu będzie mógł w spokoju czytać umowy, podpisywać dokumenty, umawiać się ze swoimi klientami. Justyna czuła, że z jej energią, dziesiątkami tematów do rozwiązania na już, lepiej odnajdzie się, pracując na tej samej przestrzeni co jej współpracownicy. Zapytana, jaką jest szefową, uważa, że na pewno otwartą i konkretną. Emocje trzyma na wodzy, bo błędy mogą się przydarzyć każdemu, a odmienne zdanie w firmie to norma. Uważa jednak, że jako szefowa może wyrazić wprost swoje zastrzeżenia, zwrócić na coś uwagę, zakwestionować. W końcu finalnie konsekwencje wszystkich działań dotyczą właścicieli. Woli, gdy pracownik, który ma z czymś problem, proaktywnie sam z nim wyjdzie, by przedyskutować swoje wątpliwości. – Rozmowa zawsze pozwala spojrzeć na dany temat pod kilkoma kątami i znaleźć jakieś sensowne rozwiązanie, takie jest moje podejście – dodaje.

Duma Podlasia

Justyna lubi podkreślać swoją podlaskość i dumę z tego, jak rozwija się ten region. Jest pewna, że dołożyła tu swoją solidną cegiełkę, by Białystok i okolice utożsamiane były także z ciekawymi kosmetycznymi markami. – Uwielbiam, gdy przyjeżdżają do nas nasi partnerzy biznesowi. Mogą wtedy na własne oczy zobaczyć skalę tego biznesu, jakość, jaką wkładamy w cały proces produkcyjny – mówi. – Dopiero, kiedy widzę, jakie wrażenie fabryka robi na naszych gościach, uświadamiam sobie, gdzie jesteśmy i co zbudowaliśmy. Że to naprawdę ma wielką wartość – podkreśla. – Ale nie ograniczamy się do tzw. wycieczek fabrycznych. Uwielbiam pokazywać Pałac Branickich, pobliski Supraśl, dziką naturę Puszczy Białowieskiej – dodaje.

Podkreśla, że starają się być z całym teamem najlepszymi ambasadorami Polski i Podlasia jako jej pięknego regionu. – Naprawdę zależy mi, by Polska była postrzegana jako tętniące życiem, otwarte i przyjazne państwo. To, co na pewno mogę zrobić, to starać się w kontaktach z zagranicznymi klientami pokazywać siebie, nasz zespół, nasze otoczenie z jak najlepszej strony. I to też jest moim zdaniem patriotyzm – przekonuje.

Cieszy ją także, że w okolicy pojawiają się inne firmy kosmetyczne i niektóre, jak choćby Eurus czy 4 Szpaki, świetnie się rozwijają. Przypomina jednak, że to od producentów w tym regionie wymagało zmierzenia się z wieloma wyzwaniami. – Linia Wisły oddzieliła Wschód od sektora kosmetycznego. Kształcenie kierunkowe nie było tu obecne, więc wielu specjalistów trzeba było „zaimportować” z innych części Polski. Nawet jeśli absolwenci chemii czy biotechnologii po białostockich uczelniach zainteresowani byli kosmetologią, to wcześniej nie mieli szans w tej dziedzinie zawodowo rozwijać się u siebie. Wielu naszych pracowników doświadczenie zdobywało in situ – u nas – konkluduje.

Sport jest szkołą życia

Grała w siatkówkę, odnosiła sukcesy, teraz tę wolę walki sprawdza dzień po dniu w biznesie. Na prywatnym profilu Instagramowym Justyny znajdziemy wiele relacji z sali gimnastycznej. Uważa, że doświadczenie w sporcie jest bezcenne, gdy trzeba wykrzesać z siebie siłę, odwagę, umiejętność podejmowania decyzji, przewidywania sytuacji czy podnoszenia się po porażce. Uważa też, że sport pozwala jej oczyścić głowę po ciężkim dniu. Nie tylko wylewając pot na siłowni, ale pozwalając, by ktoś inny, trener, przejął za nią pałeczkę zarządzania. Najbardziej lubi zajęcia grupowe, bo to również okazja do poznania nowych ludzi i wzajemnego mobilizowania się. – Sport to moje drugie życie. Torbę treningową mam zawsze w samochodzie i praktycznie nie ma dnia, bym nie kończyła go w Magic Gym. To mnie najlepiej regeneruje i to jest mój work-life balance – podkreśla.

Zresztą jej motto życiowe to Carpe Diem. Uwielbia celebrować życie, być tu i teraz, być najlepszą wersją samej siebie, spełniać się w tym, co kocha robić najbardziej. Z wiekiem nauczyła się nie przejmować opiniami innych. Ma w sobie dużo młodzieńczego zapału, ale też życiowego doświadczenia, które przydaje się i w pracy, i w życiu.

Czy myśli, o tym co dalej z firmą, czy wciąż to jednak za wcześnie na plany sukcesji czy sprzedaży firmy? Na razie zdecydowanie chce biec dalej, ale bardzo się cieszy, że jej syn, Michał, również z poważnym sportowym dorobkiem na koncie, zdecydował się dołączyć do firmy. Teraz zajmuje się w niej optymalizacją, ale na rozgrzewkę dostał do wyboru magazyn lub produkcję. Rodzice chcieli, by poznał ten biznes od podszewki. Wybrał produkcję – serce firmy. – Mam teraz swojego człowieka na produkcji, który świetnie odnajduje się w grupie 70 pracowników – śmieje się Justyna. 23-latek ujmuje mamę-właścicielkę spokojem, ale też trafionymi pomysłami. – Świeża krew potrzebna jest każdej firmie – podsumowuje współwłaścicielka Equalan Pharma. A jeszcze bardziej: dywersyfikacja pod względem wieku, umiejętności, doświadczenia – taki miks jej zdaniem pozwala ze spokojem patrzeć tylko do przodu.